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從單純的品茶、賣茶服務，演變為集商務、交友、產品銷售、文化傳播為一體的綜合服務體，茗香閣跳出傳統營銷的條框，充分利用現有資源創造出一系列的盈利模式。
茗香閣是蘇州一家面積500多平米的茶館，位于一條僻靜的小巷內。自開業以來，上座率一直不高，雖然“茗香閣”也開展了一些如派發宣傳卡等促銷活動，但收效不大，茶館經營一直處于虧損狀態。
經分析發現，造成“茗香閣”上座率不高的客觀原因有兩個：一是茶館的地理位置偏僻，二是在“茗香閣”周圍半徑一公里范圍內，有四家規模相當的茶館，同行業競爭激烈。繼續經營吧前景不明，撤出吧上百萬的投資會付諸東流，茶館老板進退維谷。
茶館屬于傳統的服務行業，產品方面的創新余地不大，內部環境也大同小異，經營較好的茶館大多依賴良好的地理優勢，要么開在繁華的市口，要么開在目標消費群較為集中的區域內。經營方式基本是守株待兔式的，坐等顧客上門；促銷手段也就是在周圍發發宣傳單，在經營模式上缺乏創新。
那么，用什么方法能讓茶館擺脫經營困境，從而盈利呢？對“茗香閣”來說，要想贏得消費者青睞，必須跳出傳統的條條框框，注入一些新的理念，運用新的運營模式來突破。
“茗香閣”在認真研究消費者需求的基礎上，對原有單一的經營模式進行了大膽的創新。把“茗香閣”打造成一個具有多種盈利模式的“多媒體”平臺。
創造新的盈利模式
第一招：建立商務交流平臺
經過市場調研，茶館的目標消費群是年輕白領，如企業的管理人員、銷售人員，廣告、法律、保險、IT、新聞從業者等。這個群體非常注重學習交流，并在不斷尋求事業機會。很多人到茶館不是為喝茶而喝茶，而是把茶館當作一個相互交流、學習和的場所，把茶館變成一個商務交流的平臺，這是一個很好的切入點。
這些職業消費者是茶館的主流消費群體，茶館是上述人員交際和消費的主要場所。要提高上座率的一個辦法，一是吸引更多這樣的主流消費者來消費，二是提高這些主流消費者的消費頻次。那么，什么樣的方法才能達到這樣的效果？對于茶館來說，產品和基本服務方面已很難再做什么文章，要想產生吸引力，必須在基本產品和服務以外創造超值的服務。而要體現服務的超值性，需要對主流消費群體的需求進行分析，發現未被滿足的需求。經過對主流消費群體的調研發現，這個群體是社會中比較活躍的階層，
經過斟酌醞釀，“茗香閣”成立了一個服務主流消費群體的商務俱樂部，推出了以下服務內容：
一，開展商務交流。茶館的消費者來自各個行業，很多行業之間存在著聯系，因此在會員內部開展交流活動，為有不同需求的人牽線搭橋，可以創造出更多的商業機會。具體操作為：把所有會員的聯系方式和需求記錄下來，比如你希望找到一份更好的工作，或者要找個合適的律師，或是尋求客戶，都可以留言。會員留言經茶館整理、歸類后打印出來，發給所有會員。
二、組織商務培訓。因為主流消費群文化水平較高，普遍有充電、學習的需求。“茗香閣”有針對性地推出了一系列商務培訓活動，內容包括銷售、管理、社交等，每周一個專題，如針對銷售人員的“如何提升銷售業績、如何做銷售計劃”，針對財務人員的“怎樣合理避稅”、針對交際技巧的“如何拓展你的交際網”等。以上這些培訓講座每次僅收35元，而且包括茶水。這項活動推出后受到熱烈歡迎，消費者一方面借助茶館這個平臺，擴大了自己的交際網；另一方面，通過商務培訓學到了很多知識。
第二招：提供婚介交友服務
“茗香閣”與多家婚介機構進行了溝通，希望他們能把茶館作為征婚者見面約會的地點。這里內部環境幽雅，很適合見面約會，大多數婚介機構表示愿意和茶館合作。很快，“茗香閣”成了很多情侶約會見面的場所。“茗香閣”特意在二樓開辟了一塊專區，相鄰茶桌之間全部以輕紗相隔，營造出一種幽雅、溫馨的氣氛。
為了給到“茗香閣”約會的情侶留下美好的記憶，茶館特意制作了一張充滿溫情的情侶貴賓卡，卡上有一句讓人很感動的話：“珍惜生命中的緣分，銘記第一次的美好，茗香閣衷心祝愿有情人終成眷屬。”
此外，“茗香閣”還特別推出一項愛心活動，只要情侶們預先訂座，茶館會在上茶時免費代表男方送給女方一支玫瑰，這項充滿溫馨的服務，往往讓消費者有一種意想不到的感動。
很多在“茗香閣”相識的情侶成為茶館的常客。因為這里是見證他們情感歷程的地方，值得他們永遠回味。
第三招：開辟茶葉銷售終端
傳統經營理念茶館只是個喝茶的地方，能不能既賣茶又賣茶葉？這一想法完全顛覆了傳統觀念。經與一些茶廠聯系，茶館開設了茶葉展示、銷售專柜，消費者可以看樣品茶，如果覺得哪種茶好喝，可以買回去。
來喝茶的消費者同時也是茶葉的中高端消費群體，這一消費群體對健康比較關注，因此，茶館特意聯合有條件的茶廠推出了“無公害”茶葉，由茶場直接供貨，很好地迎合了消費者的需求。
茶葉展示、銷售專柜推出后受到消費者的熱烈歡迎，消費者普遍認為茶館在茶葉銷售上更加專業，有相當多的人成為雙重客戶，即來喝茶又來買茶。這樣一來，茶館的上座率提高了，茶葉銷售也創造了非常可觀的利潤。
第五招：文化營銷改善消費體驗
茶館的目標消費群體大多數文化層次較高，他們有著較強的文化需求。根據消費群體的這一特點，茶館設計了一個把文化與茶館相結合的方案。在茶館的一角，開辟了一個書吧，根據目標消費群體的喜好，購置了一批熱門暢銷圖書。
這樣，消費者在喝茶之余，還可以讀書，可謂心曠神怡。消費者還以租回或者購買喜歡的書籍。同時，“茗香閣”還推出了一項書籍代售和代租業務，消費者可以把自己不需要的書帶到茶館，由茶館負責寄賣或出租，并且不收取任何費用。對茶館來說，這樣既不用花錢，還豐富了茶館書籍的數量和品類。這項業務吸引了許多喜歡看書、學習的消費者，不但帶來了茶水銷售的增長，還通過圖書銷售和租賃給茶館帶來了利潤。
“茗香閣”帶來的啟示
傳統的茶館只是從自身的角度考慮自己能賣什么，而沒有從消費者角度考慮消費者需要什么，從而導致了千店一面的現象。“茗香閣”對茶館盈利模式的創新完全是從消費者角度來考慮，為消費者創造更有價值的服務，自然會贏得消費者的青睞。
通過以上四種新的盈利模式的運營，茶館已是生意興隆。銷售茶水不再是茶館惟一的贏利模式，人際關系、商務、文化和產品營銷成為新的贏利模式，茶館從原先單純的賣茶服務變為集商務交流、交友娛樂、產品銷售、傳播文化為一體的綜合服務體。
縱觀國內服務行業，產品和服務的高度雷同化已成為企業經營的沼澤地。作為服務企業，如果就產品而賣產品，就服務而賣服務，往往會使企業經營走入死胡同。企業只有跳出傳統經營的條條框框，改變傳統的思維模式，才可能創造新的、具有差異性和競爭力的新贏利模式。
小貼士：
茶館是一個歷史悠久。文化積淀深厚的行業，最早出現在南北朝時期。從唐代開始，茶館行業發展加速，到明代被列入三百六十行之內的重要行業。由于環境幽雅、服務到位，茶館自古以來就是人們休閑聚會、商務洽談的重要場所。
目前，全國約有5萬家茶館，全行業年度營業額約1000億元，茶館行業已成為服務業中一支重要力量。但是，相對于悠久的歷史來說，國內茶館經營手段普遍落后，經營水平較為低下，因此，以營銷手段來武裝和發展茶館行業，已成為行業和時代發展的需要。
原載：《銷售與市場》第6期戰略版
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